毛菇小象创始人老板 开店有运气还要有眼光

　　如今，淘宝竞争激烈，特别是女装类目，那巨头是一堆堆的啊，一个毛菇小象是怎么从市场找到切入点，短短6年时间，做到4金冠的呢?(店铺介绍可以查看：毛菇小象淘宝旗舰店)

　　2010年，淘宝女装有很多惊人的数据，这一年七格格女装卖出1.5亿元，裂帛的全年销售额突破8000万元，在这些淘品牌的“巨头”们风生水起的时候，毛菇小象才刚刚诞生而已。毛菇小象的成长轨迹，跟很多女装的卖家神似，从拿货到抄杂志红款自己找工厂生产，利用不赚钱的爆款引流，然后做老顾客营销，85后的郑晓峰利用6年时间从零开始做到四金冠。这看上去实在没有什么离奇的地方，他怎么就红了呢?

　　干别人都干过的事没什么不好

　　郑晓峰是学建筑专业的，从二级建造师到转行做淘宝，他没有什么沉重的包袱。2010年当淘宝已经贡献出了很多亿万级的大卖家，小郑冲进去，没多想，就将目光锁定在女装。

　　无论是外部环境还是自身来说，女装确实是当时最容易进入的类目，接下来的故事想必可以勾起不少从零起步小卖家的辛酸史。郑晓峰每天早晨8点钟起床，做客服到深夜，从货品上下货架到detail页面设计全部自学，一天屁股都不会离开凳子。他记得那一年冬天下雪了，五天后等雪融化了才知道。没有下班后的娱乐活动，只有在深夜会骑着电瓶车载女友在县城逛一逛，凌晨两点批发市场都开业了，而他们才刚结束一天的工作。

　　起初，郑晓峰在阿里巴巴1688的平台上联系供应商拿货，一次偶然的机会，认识了淘宝上一家做民族风的店铺，这以后他从这家拿货再做分销，在“启蒙老师”的协助下，小象逐渐壮大。郑晓峰回忆起当年用第一个季度赚来的钱买了一台7000多元的数码相机，第一年，夫妻俩将店铺做到了两皇冠，赚了十万块钱。（可见，选产品多么的重要，小编写过一篇如何模仿同行选网店产品的文章，大家可以查看一下：淘宝店铺经营 如何模仿其他网店）

　　考虑到拿货的成本问题，2011年他们开始找工厂生产加工，从拿货来卖到自己学着生产，再到慢慢做大，这中间的路很曲折。

　　和很多C店卖家一样，开始时都是翻阅一些时尚杂志，然后照样画葫芦，根据上面的图片稍微加一些修改来卖，因为缺少资金，而这种方式起点低，做起来很容易。稍微稳定后开始实行买手制，现在店铺中有专业买手团队会去日、韩等地拿货来学版式，目前店铺买手款式占到40%左右，其余的会借鉴一些国外网站，把最新的热门款重新打版稍加修改来卖，很多关心欧美潮流的人进入店铺时，就会认出这是大牌的款式。

　　款式取胜后是满足客户对质量的要求。于是小象创建了自己的设计师团队，跟别家设计款式的职责不同，他家的设计师专门负责面料的选购，研究怎样的布料更贴近国人肌肤，增加穿衣的舒适度，如何让几十块钱的衣服穿出几百块的质量感。目前已有40几家工厂与他们达成长期合作，要求工厂做出半精品，标准是可在普通商场贩卖。

　　做欧美女装之前，郑晓峰也跟运营团队讨论了定位的问题，一开始大学毕业工作了没几年的这批人，很多收入并不是很高，但是也对品质有一些追求，所以目标人群被拉宽到20~30岁之间。况且专做大学生女装的店也有很多，像柚子美衣这一批，垂直领域竞争激烈，加上做大学生的生意不容易，中差评太多。所以小象的顾客年龄层维持在20~30岁之间的上班族，郑晓峰想的是如何做最有性价比的产品。

　　一款连衣裙卖三季

　　2013年的时候小象已经是一家名声四起的皇冠店铺了，但是利润却很低，很多同行来问，你们定价这么低，怎么赚钱?

　　实际上，2010年起家的毛菇小象，真正的巅峰时期却是在去年也就是2013年。这得益于一条卖了夏、秋、冬三个季度的连衣裙。这款连衣裙定价为49元，累积销量达到20万件。夏天是薄款的短袖连衣裙，秋天天气凉些就把裙子的里子做加厚处理，到了冬天不仅里子加厚，袖子也由短变长，一模一样的款式，随着季节换面料，卖到脱销，这让小象一下子从皇冠店摇身一变如今的三金冠。

　　“80%靠运气”，郑晓峰说，当时选中这款连衣裙只是单纯觉得裙子款式不错很好看，考虑到想带动更多的流量进来，打造一款可以卖三个季节的衣服显然是条捷径，加上2012年时爆款还很吃香，连衣裙又是一个本身流量就很大的类别，只要坚持做，即便从头至尾不赚钱，但却可以引入相当可观的流量。为了后续更好的发动淘宝客和带动顾客的口碑推荐，所以在布料和工艺方面他们都要求尽量高，定价是49元包邮，而做这款裙子光面料和制作成本就需要35元，前期的确做过一些直通车的引流，但是真正的爆发是在后期，靠淘宝客来做，很多淘宝客看到商品的性价比很高的时候，会主动来推，当时全店只有十几个SKU，由连衣裙引入的流量，自然而然的灌注到一些较贵的棉衣和羽绒服中去，金冠店就是这样诞生的。

　　在广告投入方面，毛菇小象用10%的资金来引流量，主要花在直通车、钻展，其他都靠自然搜索，因为ROI很高，只要控制在一定范围内，运营团队就可以放开手去做。

　　郑晓峰坦言，因为连衣裙的利润本身就很低，卖出再多件也几乎没有赚到什么钱，不过靠这款连衣裙，让店铺流量几何式增长，其他款式的衣服也纷纷卖到脱销，之前有关心毛菇小象家情况的人士称，在那个时期，小象家的衣服上一款卖爆一款。而打爆款不是长久之计，郑晓峰开始考虑做整店的运营。

　　女装怎么做 只会越来越难做

　　在神店推荐榜上，很多人说小象家是闷头赚大钱，郑晓峰自己也承认，他的个性是不太喜欢跟别人交流的，别的淘宝店主身边往往围绕着一圈做淘宝的朋友，大家都会在一起交流和学习，但是小郑会谨慎地选择圈子里的朋友，与店铺里复制爆红的款式不同，在这一点上，他不愿意跟着别人走。

　　去年全年店铺做了1.5亿元销售额，“今年应该会超很多，6月份基本已经完成了去年全年的销量”，85后青年笑着说没有想过今年要做多少。

　　现在的小象也极力拓展自己的渠道，在美丽说等平台上开设店铺，“跟别的大C卖家一样，这也是扩王品牌的一种方法，不过我们目前还是立足在淘宝，”郑晓峰说，现在越来越多的C店卖家开始做品牌，通常的做法是开一家天猫店，小象也在做这样的尝试，“只不过我们的天猫店暂时主要还是放一些C店打折的货品来卖，做品牌还需要时间。”而开商城店另一方面也是怕有人先把毛菇小象的名字拿去开店，目前还是把精力放在C店。

　　“我们未来会拓展业务线，会在商城中运营一些子品牌，像男装、童装、高档女装等等。”目前童装是他们首先尝试的风格，因为在店里很多顾客已经从小女生变成了妈妈，自然会产生给孩子买衣服的需求，这是他们尝试做童装的初衷，而目前还在准备产品和拍照的阶段，会把力气放在冬装上。

　　现在郑晓峰已经逐渐从一线退居到后台，只把控整个公司的大方向，至于运营、设计等，都有各自的部门负责人，他不在这些方面操心，这也是小卖家一路走来，相互积累起来的信任。“我们的员工薪资在淘宝店中可以算中上水平，年终根据全年的业绩，员工都会分到相应的提成。”

　　现在整个团队也在慢慢走向成熟，150人左右的公司说大不大说小不小，但也有一套严格的KPI考核系统，仓储、客服、摄影、面料、设计、财务、管理、计划部每个部门都有自己的考核体系。计划部是个新鲜的词汇，“主要做库存管理，跟工厂下单都会提前做预计，我们的库存量很少，计划部负责跟公司运营和工厂的对接工作，同时也和面料、设计部门进行对接，会制定一个时间表，例如几天时间生产出产品，几天时间销售等，上个月我们卖了40万件衣服，却没几件库存，”郑晓峰说，十几个人的计划部门都是从零做起，还在慢慢积累经验。

　　淘宝集市女装卖家生了一批，死了一批，再生一批。“我时常被问到未来女装怎么做，现实是越来越难做了，但是我觉得淘宝每天都在变化，我们只要跟着淘宝的变化去改变，就可以做好，就像淘宝现在开始弱化爆款的概念，那我们就规避这些换成做整店，一个星期上十个款，做上新店铺，抓住自己店的精髓，适当的变通就好了。”

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