淘宝冷门类目卖家如何活过5年并做到五皇冠?

  近年淘宝冷门类目开始有更多的卖家感兴趣,淘宝冷门类目怎么做?少了大类目的竞争也少了很多流量,下面小编用例子告诉你淘宝冷门类目卖家如何活过5年并做到五皇冠?

从2012年代理李宁牌羽毛球装备起家开始,这家名为“ID小羽”淘宝店铺如今已是五皇冠金牌卖家,年销量过千万元。这一销售成绩远不及一般的服装卖家发展迅猛。但可以看到的是,即使是卖只针对全国2000万羽毛球用户的冷门产品,如果服务细心、选品精准,依然可以从众多竞争者中活下来,并且脱颖而出成为一个“小而美”的店铺。

  五年间,设计师出身的创始人何来经历过一些品类及品牌扩张的探索,也对选品和用户运营有着自己的打法。更有野心的是,他还依托店铺流量,尝试推出自有产品,与一般的线上代理商形成差异化竞争。

  Q:目前店铺的基本情况是怎样?

  A:现在,店铺主要以代理李宁品牌为主,占到销量的90%,其中羽毛球品类占到40%,其余为篮球和游泳等护具产品。羽毛球拍单价最高,一副球拍能卖到2000多元,但平均客单价也就65元左右。2012年开店以来,目前已有五皇冠。

  Q:羽毛球配件是一个淘宝冷门类目,当时为什么选择以此切入?如何解决最初的货源问题?

  A:我对运动类产品一直情有独钟,因此,对于卖什么产品,既有长时间的深入思考,也有当时背景环境下的机遇。

  首先,在羽毛球领域,李宁公司非常讲究人情味,体现在整个管理体系中。尤其对中小经销商有扶持政策,没有批发和零售的区别。即使是体量很小的店铺,拿货的价格也一视同仁。

  其次,配件的流行性不强,SKU较少,可以有效控制库存,减少库存风险,增加现金流;同时销售周期较长,降低了补货、备货等要求。

  最后,中国目前有2000万羽毛球人群,他们一周固定打1-2次,而羽毛球属于消耗品,因此也有足够的市场支撑和用户粘性。

  碰巧的是,在我开店之初,正值李宁大力清库存时期。我将之前所有的积蓄全部投入到产品上,花费十几万元购入了一款特价羽毛球拍。从我的经验判断,虽然觉得能保证销量,但内心还是挺忐忑的。

  Q:什么时候觉得可以扩张品类与品牌扩张?走过哪些坑?

  A:开店初期,自以为现金流充足,我开始尝试销售服装,但最终因为备货上的判断失误,被库存压得喘不过气,只好放弃。

  如果说这次是因为没有符合店铺的发展节奏,下一次是我忽视了产品与消费人群的匹配度。不久前,我拿到了一个英国品牌的线上授权,在店铺内卖起女士内衣。这个品牌在跑步领域相当专业,也有一定的品牌基础,但是在我的店铺上几乎没有销量,目前还有10万元库存。

  事后仔细分析,我才意识到,品类扩张不能盲目,必须等到店铺达到一定体量、聚集了一定规模的粉丝时,再从他们的需求出发,逐渐扩充品类。而在品牌上,我也相当谨慎,2013年底,我开始接触其他品牌,比如更加高端的护具品牌AQ、耐克等。

  Q:相对淘宝冷门类目下,如何选品应该是店铺命脉。既要保证销量,又要满足用户的多样性需求,在挑选具体的产品时,你有哪些自己的标准?

  A:多年开店,从我的经验出发,首先,每个产品、品类、品牌间都需有足够的互补性,不同功能和人群对应相应的产品,一个品牌对应一个款式,尽量做到不重复,不在店铺内自我竞争。

  其次,产品定价直接影响销量。李宁品牌本身讲究高性价比,与其他店铺打爆款的方式不同的是,我的每款产品都有相对较为平均的销量。再次,SKU并不是越多越好,但一定要亲自把控每一款产品的动销率,有效而精准。

  Q:由于羽毛球是一个比较小众且垂直的群体属于淘宝冷门类目,你怎么找到这群消费者?

  A:为了找到人群,我想到一个办法。一开始,我花很多时间泡在运动相关的论坛里,积极发言,并与一些活跃用户互动。而在认识了一帮志趣相投的网友后,我自己组织成立了社群。凭借我多年设计、销售产品的经验,很快取得了大多数人的信任,自然而然地成为了意见领袖。

  他们对运动装备表现出极大的需求,我就顺便推荐店铺,并针对他们各自的特点,推荐相应的产品。这就完成了引流。接下来,我又连续加入多个社群,而最初的这批用户又通过口碑传播,渗透到了更多相关社群。我推荐产品的节奏也趋于稳定,紧跟李宁最新的产品和时下潮流,形成相对固定的频次,培养用户的互动习惯。

  现在回过头看,这不就是时下正热的“内容营销”和“社群运营”吗?此时,在已有的运营基础上,我又引进体育营销专业的人才专门负责,进一步夯实运营基础。

淘宝冷门类目虽然不好做,但是只要坚持下去,用对方法,也能和例子中的店家一样取得成功。以上就是淘宝冷门类目卖家如何活过5年并做到五皇冠?的全部内容,希望对你有所启发。

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