花笙记旗舰店的成长观察
各位注意没，今年春晚前的那个短片，马云穿了件湖蓝的花笙记唐装，当时我就觉得，它已经封神了。
我对这个品牌含有相当复杂的情感：羡慕丶嫉妒丶爱恨交织。
接触到这牌子是2011年，那时候点进他家店铺，第一感觉是：卧槽！装修可称得上是全淘宝男装店第一，Banner和按钮布局合理丶有质感丶精细，字体也相当讲究。当时的产品主要是那款刺客卫衣和几款唐装，还有旗袍，价格嘛，500-1000。这是我的第一印象：风格独特丶合胃口丶价格稍贵。接下来呢，就经常时不时的去看看，看到了它产品的更替丶装修风格的改变丶模特的选择。。。最终，没忍住，下手了，就连我这种不怎么讲究打扮的宅男也在那消费了1000+。直到年前看它最新页面，内心是真真正正的震撼到了，酝酿已久的爱恨交织情绪爆发了，于是我要来把它扒一扒。
我们先说定位：记得2011年的时候，花笙记的Slogan还是“年轻人的唐装”，当时店里还有旗袍出售，这两年慢慢的改成了“花笙记就是中国风”，旗袍也逐渐退出视线。
作为一个旁观者，我能看到的就是它们早期的策略是希望做“唐装”里面的细分，唐装本身就存在文化基础，（我们先不去探根究底我们的传统服饰到底是什么，只作为商品和以大众认知基础来讨论）唐装本身又具有“老气”的形象，花笙记去做一个“青春版”是无可厚非的，那这里就面临三个问题：
1.这个市场能有多大？
2.差异化能做到什么程度？
3.如何能保证产品的更新和产品结构的延伸？
等会儿，我先从口袋里掏出一把叫奥卡姆的剃刀，看了一眼 “服装” 这奇形怪状枝节横生的玩意儿，对消费者来说最重要的是什么呢？ 我 “唰唰唰” 几刀就把它的那些旁枝末节削掉，然后一招 “力劈华山” 它就分成两半儿滚落在地：一半儿叫 “款式（剪裁）”丶一半儿叫 “面料” 。
嗯，我们就一手托着 “款式” ，一手举着 “面料” ，去回答上面三个问题吧。
1. 既然做 “年轻人的唐装” ，那么市场的大小取决于年轻人对唐装的接受程度丶还有就是 “款式” 与 “面料” 能在多大程度上满足年轻人的需求。后来的 “花笙记就是中国风” 已然跳出了 “唐装” 的框框，甚至也不刻意强调 “年轻人” 了，这可是很值得玩味的。倒不是说一切是计划好的，我的意思是它能做到现在这么大，是因为它做了很多合理的事情，接下来在差异化那个问题里面谈吧。
2. 差异化的程度嘛，我们先看看左手边的 “款式”，假如让你从款式上与传统唐装做出差异，你以什么思路来做？虽然我们都能想到些 “收窄一点袖子啊” 丶“能不能有点腰啊”之类的，但是不得不说花笙记提供了一种目前看来最好的思路，准确的说，它是一个公式！这个我等会儿总结，我们来看下它的唐装是怎么改的：当时我忍痛自己买了一件那款“青天”，因为贵嘛，买回来仔细摩挲了一番，玩味各处细节，然后试穿，我突然明白是怎么回事儿了，这TM就是一件儿披着唐装外皮的西装嘛！穿上之后那种挺胸收腹翘臀的感觉，和西装是一样一样的！说到这里，花笙记的产品公式出炉了：
花笙记产品=大众产品*中国风
此处 “大众产品” 是一个比较有限的集合，在男装来说也就可以代换为 “卫衣”丶 “夹克”丶“风衣”丶“牛仔外套”丶“棒球服”等等等等，你可以从各个男装店的左侧分类栏里看到。
好，为什么不是“+” 而是“*” 呢，先跟你说说做加法的，裂帛算一个，把衣服胚子加上民族风，大多是机绣丶印花之类的。你也可以看看花笙记的追随者们，“柒唐”之流，都是在做简单的加法，唐装在他们手里还是唐装，只是找了个年轻模特，外套在他们那里还是外套，只是加了热转印的吉祥图案，这些就是“+中国风”。
乘法是这样的，还是拿唐装举例：花笙记的唐装=西装*中国风
在这个公式中，西装是款式的基本，然后用中国风去改变每个细节，比如肩部没有用拼接袖丶有质感的盘扣等等，中国风是个辨识度很高的概念，所以很多品牌都捕捉到了这股潮流，但是你去看大多数产品都是屎，为什么，因为它们觉得加个盘扣就是中国风了丶找个年轻人做模特就是年轻人的唐装了。。。。。。闲话不叙，你们可以拿上面那个公式来套花笙记的任一产品去感受感受差异化的思路，这年头都在谈营销聊定位讲推广，理论漫天飞舞，可是在我看来大多数问题出在产品本身就屎（shit，就是品质差丶粗制滥造的意思），你短期内确实可以靠各种直通车大神运营天才给你打造爆款豆腐块神马的，可是你确定消费者一直就这么低品位下去？还是你确定祖国的年轻人一直都没眼光？还是说你觉得别人反正也做不出啥好玩意儿大家都烂？
嗯，你们拿公式去套吧，比如那款刺客 =卫衣*中国风 射雕=风衣*中国风等等。。。。。。（哈伦裤什么的我就不说了免得你们不知道回复什么内容）
此时才发现，咱右手边还有一块儿叫 “面料” 的东西呐！分量可不轻。。。
当你拿到衣服，摸起来的手感丶穿起来的效果还有这件衣服你能穿多久，都跟这东西息息相关，毋庸置疑，花笙记的面料是很讲究的，这可是差异化的一个重要步骤。关于面料本身就不聊了，复合面料啊数码印花啊什么的，这里面知识也不浅。我只能说一下“面料” 对于花笙记的意义，首先，它建立了壁垒，你可以看看除花笙记之外的那几家，不说款式，你光是看图片就能看出一点很大的差别：面料的质感。这个可就决定了你的定价了。我借用一下“戴着镣铐跳舞”这句话吧，花笙记就是戴着“中国风”（或者“唐装”）的镣铐，用它那层出不穷的面料在翩翩起舞。嗯，我想讲的就是这个。它那几款不同名字的唐装，什么黑财神什么真丝小龙什么青天什么九色鹿甚至是棉袄，都只是款式的微小改进，主要是不同的面料，那不就意味着我可以同一款唐装做出无限个主题嘛。（此处“主题”可换成“风格” “调性” 等词汇请自行体会）
3. 好了，说到这里，上面的第三个问题也差不多迎刃而解了吧？
产品更新？呵呵，根据万能的公式：花笙记产品=大众产品*中国风
市面儿上流行啥，我就拿“中国风”去*它！（此处的的意思是“乘”，千万别误读！）比如它出的两款鞋子，你们猜花笙记分别了哪两款？（提示，它的都是近年来被证明大众市场都能接受的知名品牌鞋款）
产品延伸？呵呵，各种进口面料自主研发面料，你想要清新我给你薄荷绿，你想要西海岸匪帮我给你腰果花儿，你想抄袭？呵呵，我给你建了一堵高墙拉铁丝网，你只能卖便宜货。哪天花笙记出款印满海绵宝宝或者小黄人或者辛普森我都不会奇怪。
说到这里，算是勉强解决了之前的三个问题，当然这都是铺垫嘛，你大概能感受到从 “年轻人的唐装” 到 “花笙记就是中国风” 这之间的跳跃了吧，再玩味玩味。。。。。。
